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部分销售方案
www.52lsd.com　　2005-12-28 下午 12:38:48　　作者：不详　　来源：路仕达


2004年3月5日“纵横中国”.夕阳红
——旅游专列销售方案


海南作为近几年旅游市场上大众的消费热点地区，其迷人的热带海滨风光尤其为内地人们所向往。由于乘专列出游的特点与中老年人出游的心理需求十分吻合，我社2003年10月24日及11月13日连续两列“纵横中国”.夕阳红海南、南宁、北海旅游专列开行大获成功，弥补了旅游消费市场上中老年群体较为空白的局面，时至今日咨询热线仍然不断，为满足更多中老年人出游海南的愿望，我社在新一年（2004年3月5日）继续推出该线路旅游专列。其具体销售实施方案提供如下，以供参考！

一、产品线路：
一趟专列，两种行程，满足更多选择
A、海南、北海、南宁旅游专列九日游
（*一线多点，行程更丰富、合理；相对于现有海南专列选择湛江作为中转地来说，北海可作为附加旅游景点，具有明显的旅游增值效果、在市场上更具竞争力）
B、桂林、龙胜旅游专列九日游
（*由于该专列途径桂林等旅游城市，对某些地区客户资源也具有很大吸引力，因此我社特设计了桂林、龙胜旅游线路行程及具体报价，由各合作单位选择考虑，对于其他线路各社可按专列时间点自行设计，我社将提供必要帮助）

二、前期工作：
1、3月5日“纵横中国”旅游专列报批手续：由洛阳路仕达旅行社负责向洛阳火车站履行报批手续
2、3月5日“纵横中国”旅游专列合作方式：我社统一操作（我社选择两至三家信誉良好的当地社进行统一接待，车票价为480元／张；海南一线地接价600元左右；桂林龙胜一线地接价650元左右，具体返利于确定车位后由双方商议确定 ）
※统一操作便于地接社按统一规格接待，使旅游专列宏大的规模更容易体现，不仅有利于降低成本和受到当地社接待的的重视，接待质量的提高能增加客人对组团社的信任感，使客人参加此次活动的价值感大大增强，从而也有利于组团社信誉度的推广。如：接站安排、各地欢迎条幅悬挂、大型文艺晚会等等

三、行程安排：
由洛阳路仕达旅行社计调部向各合作单位提供：
A、 该趟专列的具体线路及经停时间点；
B、 该趟专列的旅游线路设计、具体行程安排及报价

四、产品特点：
行程舒缓、健康餐饮、专业医护人员、一站式服务、完善的售后体系、丰富的文艺活动及晚会
*一路欢笑（丰富多彩的车上娱乐活动；海南南山文化苑景区内的品南山素斋观文艺晚会活动）
儿女放心（专业医护人员随队）*随队医生由我社统一配备，每两车厢配备一位队医的比例分配
惊喜服务（赠送保健手册、健康知识讲座、行程中意外的生日祝福）
完善的售后服务（调查问卷上门回访、质量问题全面监督）

五、目标群体：
以时间相对宽裕的离退休中老年群体为主
※具体分析：首先乘火车是绝大多数中老年人长线出游的必选，并且该时间安排在春节以后的春季开始，考虑到此时间各企事业单位恢复正常工作时间不久，出行的能性不大。但作为过年期间操劳、忙碌的中老年人来说，为放松心情，突然空闲下来的时间和正值春暖花的季节，使人容易产生新一年出游的愿望。而此时海南的天气为全年最舒适，而且避开春节黄金周的价格高峰，合理的价格，更易为习惯节省的中老年人所接受。
※目标锁定：A、集体性质——各离退休办、老龄委、老干部处、工会等针对性强的单位或部门；B、散客性质——各商业住宅小区；效益较好的企事业、科研、政府机关单位等的家属区。

六、广告宣传： 
A、广告语：“阳春三月踏青去，老年朋友结伴行！” （*抓住时令性特点）
B、宣传诉求点：“千好万好不如爸妈心情好”、“让儿女放心的选择、让老人舒心的专列”或“让儿女的孝心化为老人家的美好生活”。（*抓住老人出游与子女心态的密切联系） 
※具体分析：经调查许多老人出游都需和子女商量，甚至由子女出资，子女的意见非常重要；而许多子女确有让老人在晚年多看外面的风土人情的美好愿望，但大多由于工作繁忙，特别是经济条件较好的，自己亲自陪老人出游不太现实。但是很多旅行社推出的旅游产品由于不注重中老年群体的特点，特别是海南游多以双飞散客形式发团，无随队全程导游、更没有随队医生。子女无法体现一片孝心，老人的出游计划很多就被这些担心搁置起来无法实现
C、宣传方式：以“热带风光夕阳情、重回年轻好时光”和“为什么参加纵横中国的老人家身体好了，精神好了”等为主题进行系列平面广告宣传，也可以此为标题选择软文广告形式。
*媒体选择：以中老年人和其子女爱看并能及时看到的报纸如：日报（针对单位效果较好）、晚报（针对家庭效果较好）
附：我社广告内容以供参考（*目的旨在突出产品的差异性即卖点）
*让老人更满意的专列
舒缓轻松的旅游节奏，细心周到的贴心服务，松软、清淡的健康餐饮，让老人身心更愉悦！
*让儿女更放心的专列
专业医生全程陪同服务，全天候监护老人健康，并在旅途中免费体检和健康咨询。
*旅途一路欢歌的专列
往返专列上精心组织丰富有趣的文艺节目，让您的旅途一路欢歌，一路惊喜！
*内容更丰富的专列
丰富的行程让您不虚此行，精彩的文艺晚会让您永久记忆！ 
*价格更优惠的专列
9天行程全报价仅1380元／人！
（※另我社广告稿样、广告投放时间等于后期传于贵社以供参考）

七、促销方式：
A、老客户宣传：查询以往资料回访由该线路旅游需求的老客户，将消息及时告知；
B、POP户外海报宣传：各商业住宅小区；企事业、科研、政府机关单位等效益较好的家属区为张贴重点；
C、宣传单页：各离退休办、老龄委、老干部处、工会等针对性强的单位或部门为投放重点；
D、公交车电子屏幕：简洁、明了（例：路仕达旅行社推出：海南、“夕阳红”旅游专列九日游3月6日出发1380元／人咨询热线：3900533  3915235）。

八、服务环节：
A、咨询服务：
1、电话咨询：沿用“我们的微笑您能听得到”理念，耐心正确的回答客人对团队 的询问，把所开行“纵横中国”旅游专列的特点、价格及所包含的服务项目、注意事项清楚的告知。
2、游客上门咨询服务：礼貌、热情、耐心、细致。谁接待谁负责到底，做倒忙而不乱。
3、上门为客人提供咨询服务：必须在和客人预定的时间提前五分钟到达，戴上一次性脚套做倒无灰尘上门服务。到客人家特别注意礼貌理解、耐心、细致解答客人所询问的问
B、 惊喜服务： 
1、以游客登记身份证号码为准，将行程中过生日的客人提前登记安排，在行程中随时将惊喜的生日祝福和礼物送给老人；
2、为每位游客配发一本健康手册，是由专家设计，内容丰富，成为老人平时生活中的健康指南，更是老人此行的珍贵纪念；
3、主题为《寻“东海之福、南山之寿”圆您海南之梦》的南山佛教文化苑大型文艺晚会定会让老人激动万分！
4、精心安排的车站迎宾和各地的接待社欢迎仪式，使老人感受非比普通旅游团的重视和放心；
5、我社安排在海南天涯海角景区留下“天涯共此时、人见情长久”的集体合影，在游程结束后以相册形式将留影送于每位老人手中，为老人此行留下温馨、美好的回忆！；
C、 贴心服务：（真正使想让父母出游丰富晚年生活的儿女放下种种顾虑）
1、专业的随队医生全程监护老人健康；
2、经验丰富的优秀导游经过统一岗前培训，更熟知中老年人心理、生理特点。耐心细致的照顾老人行程每一环节，。
D、售后服务：
1、特制详细调查问卷上门回访；
2、售后服务部全面监督质量问题。
3、客户资料登记入册，做经常性的老客户回访。

※另：为更好推动专列市场，我社将于本月十七日左右——专列出发前，在《大河报》指定版面上以每次四至六栏，面对全省市场做三次硬性广告以配合各社工作。 
“纵横中国”精品旅游专列统一标准：
A、标识物及纪念品统一
1、编号导游旗（于行程出发前统一编排）
2、礼品（包括车上礼品、售前礼品）
3、健康手册
4、当地留影及相册
5、背包、帽子如需统一请提前与我社确认 （我社也可提供样品作为参考）
                                                               是（    ）       否（     ）
B、服务标准内容统一
1、随队医生由我社统一配备，每两车厢配备一位队医的比例分配；
2、车上娱乐节目程序；（具体于后期传于贵社）
（以上各物均印有贵社的名称、联系方式等，所需费用按成本核算由合作社承担）☞为方便我社操作，请于本周五（  月  日）前确认所需车厢数
祝新的一年合作愉快！



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